今天，我们研究Gartner，它经常出现在报告数据源中这家以IT市场调研和咨询服务闻名的公司，已经有40多年的历史其营收在过去10年实现了15%的年化增长率，其股票的年化收益率超过了20%这是黄金十年中另一只看不见的牛

未来五年研究业务年增长目标为12—16%，将带动总收入和合同额保持两位数增长在规模效应和经营杠杆的作用下，利润率有望持续适度提升，自由现金流也将超过净利润增速通过回购，公司进一步提高了每股收益，增加了股东回报近期22Q3财报显示，在汇率不利影响下，公司营收和合同金额实现了15%左右的同比增长，EPS增速达到19%

Gartner 22 Q3员工同比增长18%，主要补充销售人员公司的解释是，疫情这两年的招聘进度明显滞后于合同金额的增长速度现在逆势扩招是为了配合业绩增长，提供更好的服务，适当加大销售力度未来希望合同额的增长率比人头数的增长率高5—6%产品涨价幅度预计控制在3—4%，以覆盖通货膨胀带来的员工加薪

截至2022年9月，YTD已经回购了10亿美元的股票如果从2020年末算起，回购已经减少流通股本1000万，占比11%左右公司的资金配置策略是以回购为主，业务协同并购为辅，很少分红

纵观以往的表现，Gartner的表现相当稳定其业务也可以算是IT行业的卖水人，享受着行业高速发展的红利，打着这个招牌过着相当平静的生活但受流动性和宏观经济影响，信息产业将进入下行周期，Gartner的商业模式将面临更大挑战这个时候，更值得用放大镜来检验它的韧性

研究和其他SaaS一样，关键在于留存率和合同价值的增长认购业务具有轻资产，预付，低杠杆，规模效应强的优势边际成本极低，对资金投入要求不高，利润可以高效转化为自由现金流波动较大的资本支出主要分为两部分:1)销售人力支出，通过与业绩增速相匹配的人员扩充来提高经营杠杆，2)产品工具的研发支出，包括并购的相关投入这两块的整体投入相对可控，Gartner的运营也相对稳定，在研究业务上70%的毛利率和80—90%的客户留存率可以印证

我认为公司的基本面有两个主要缺陷:

1)业务的本质是为企业的C级提供行业和技术趋势的后续研究，更多的是提供长期的，前瞻性的咨询，而不是回应具体需求，解决当前问题的咨询，很少会交付执行Gartner能提供的信息价值在于其广度和完整性，但深度不足在下行周期中，企业面临的主要是降本增效的问题，CTO的IT支出也会受到限制，因此对这类服务的需求似乎并不刚性公司12—16%的增速要考虑行业渗透率和周期的影响我对它的抗波动能力还是有怀疑的，低迷的2023年是一个很好的观察窗口

2)竞争格局和核心竞争力Gartner认为，其竞争力体现在行业40年积累的数据库，人才库，基础设施等优势，以及全球客户关系网络和品牌影响力虽然这些资产有其优势，但其竞争力的排他性似乎一般，很难与其竞争对手拉开明显的位置甚至是代际差距说到支付结算，Visa和MasterCard堪称双寡头，说到指数编制，S&P环球和MSCI的优势是独一无二的但涉及到市场调研和信息咨询，Gartner只能与IDC，Forrester，Famp合作，s，尼尔森等选手在第一阵营行业竞争格局一般，Gartner的品牌心态无法垄断，行业地位非那一家莫属从IT业务延伸到其他职能，Gartner也需要证明自己的竞争力以获得更广泛的认可，这直接关系到GBS业务的天花板

除了周期性的需求和竞争格局，Gartner似乎更注重行业渗透率的提升我们来看看研究专家对自己赛道的估算:TAM总额高达2000亿美元，其中IT市场550亿目前公司50亿左右的规模只占2.25%假设未来15年业务能够实现15%的复合增长，渗透率将提升至15%以上我猜测，Gartner保持长期中高速增长的信心主要来自于对行业渗透率和集中度整体提升的预测在此基础上，Gartner可以继续享受行业结构性增长的beta，而不用担心争夺第一阵营的alpha我还是不太明白这个逻辑:如果AI，元宇宙等下一代技术浪潮不能很快连接移动互联网和云服务，Gartner能否利用现有的价值提案让更多客户买单如果业务需求不够刚性，差异化优势不够显著，是否需要投入大量人力对客户进行教育和转化，那么上面说的轻资本模式是站不住脚的

To B行业一山之隔，业内没有深入的研究这些问题可能很久都不会明白可是，这并不妨碍我们仔细看看Gartner今年在逆风中的表现最好是在周期底部跌个好价钱我会买票上车观察

利益陈述:

目前不持有$ Gartner $的头寸，不排除未来72小时内有交易计划本文仅用于记录阶段思路，不作为投资建议参考

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