左立医药公司董事，常务副总经理，董事会秘书冯国富于9月5日至9月7日通过网络会议方式会见西南证券杜向阳，钱严俊，银华的秦峰，张卓喜基金，国信证券彭，张超和何，蒲安生，胡幼桥，徐波，马沟通。

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问题1:乌灵胶囊已覆盖一万多家医院这种产品一两年后销量增速会降低吗

答:乌灵胶囊目前覆盖10000多家医院目前各级医疗机构有几十万个，包括基层医院和社区卫生中心，所以未来医疗单位的覆盖还有很大的空间乌灵胶囊是国家基本药物，我们还在加强医院发展的覆盖面从口腔医药行业来看，目前覆盖的10000多家医院已经具备了十几亿销售额的覆盖能力

问题2:乌灵胶囊在医院和科室的结构分布情况乌灵胶囊，凌泽片和百令片的临床应用及其对运动成绩的潜在贡献

答案:1乌灵胶囊最早用于西医科室的神经内科和精神内科，现在也用于中医，五官科，消化内科，心内科等多个科室医院覆盖方面，在进入基本药物目录之前，公司重点发展二，三级高等级医院现在进入基本药物目录后，由于986政策的要求，药品进医院发展有一定优势，所以医院覆盖率增速更快目前公司覆盖的医院在一级医院中占比较大虽然积极推进二，三级甲等医院的数量，但甲等医院的发展和覆盖面可以树立一个标杆，进而带动甲等医院的发展2.因为凌泽片是新的基本药物目录，开发的医院远不如武陵的医院数据去年，凌泽电影的销售额翻了一番，今年一直保持着良好的势头我们对后续的增长还是很有信心的公司正在积极加快凌泽片的医院覆盖，依托乌灵胶囊的医院覆盖基础，对凌泽片的医院发展也有很大帮助因为疫情的原因，会对医院覆盖的速度产生一定的影响伴随着今后疫情的好转，医院发展的数量会逐渐增加3.白令药片华东制药的百令胶囊一直作为市场标杆作为冬虫夏草的发酵制剂，其滋补品类的概念在消费者中具有较高的认可度和接受度公司将利用好白令片的B类OTC优势，加强互联网和OTC上的营销，同时加强医院覆盖，实现销量

问题三:乌灵胶囊在城市一级医院的销售模式是怎样的公司的销售人员有多少乌灵胶囊需要长期服用吗

答案:1乌灵胶囊主要在医院自营，销售团队400多人2.轻中度焦虑，抑郁，失眠人群中有很多长期使用者，部分患者症状缓解后停用乌灵胶囊的主要成分是乌灵菌粉，具有补肾健脑，养心安神的功效可用于心肾不交引起的失眠，抑郁，焦虑，其效果与临床常用药物黛力新相当很少有中成药能长期服用，疗效确切，安全性能高，这也是五灵胶囊被广泛认可的重要原因北京大学人民医院药剂科2022年4月在《临床用药杂志》发表的《2017—2020年全国9城市121家医院镇静类中成药使用情况分析》数据显示，乌灵胶囊的用药量和DDDs始终位居第一

问题4:中医诊所的医生更喜欢开乌灵胶囊还是中药饮片。

答:药物的最终处方应该是基于医生对患者病情的考虑和患者自己的意愿由于乌灵胶囊已被纳入多位专家共识和指南并进入教科书，且疗效明确，属于治疗性药物而非辅助性药物，因此患者的接受度和依从性还是较高的乌灵胶囊由乌灵菌粉制成，配合中药饮片使用，疗效更佳

问题5:乌灵胶囊增加老年痴呆症的适应症是如何考虑的。

答:老年痴呆症是由于大脑功能下降，在一定程度上可以引起失眠和抑郁，需要长期服药乌灵胶囊已进入两个阿尔茨海默病专家指南的共识推荐临床上，医生用乌灵胶囊治疗过老年痴呆症患者老年人轻度认知功能障碍是介于正常衰老和阿尔茨海默病之间的一种中间状态，是AD的早期阶段MCI患者每年以10 ~ 15%的速度发展为AD，是正常老年人的10倍到目前为止，对AD还没有有效的治疗方法，因此对这一特殊阶段MCI的研究有助于识别痴呆的高危人群，找到老年期痴呆的最佳干预时间未来公司将与知名医院合作开展高品位的循证医学研究，探索乌灵胶囊在老年痴呆症适应症方面的研究

问题6:乌灵胶囊对抗黛力新的原理是什么服用乌灵胶囊平均每月花费多少

答:1高等级循证医学证据——表明乌灵胶囊对焦虑或抑郁的精神症状，躯体症状，睡眠症状有确切疗效，其效果与临床常用药物黛力新相当，安全性好五苓散治疗睡眠，抑郁，焦虑有明确的GABA机制，基因芯片研究和荟萃分析支持五苓散能提高脑组织对兴奋性神经递质Glu和抑制性神经递质GABA的通透性，增强谷氨酸脱羧酶的活性，增加脑内抑制性神经递质GABA的含量，增加大脑皮层GABA受体的结合活性，从而起到镇静和睡眠的作用2.乌灵胶囊日均药费约10—12元，一个疗程20天，可长期服用患者药费一个月300元左右，乌灵胶囊是国家医保的A类产品如果医保报销，患者自己的费用会更低，性价比和接受度会更高

问题7:未来一两年内，广东联盟的集采价格会在全国推行吗收获后销量增速会降低吗

答:粤联集中采购的价格是我们选择积极响应集中采购，我们能够接受的一个比较低的价格未来在逐步向全国推行集中采购的过程中，公司希望通过集中采购降低价格，让产品覆盖更广，让更多患者受益此外，我们还通过各种手段挖掘潜力，降低生产端的包装成本在销售端，采集中标品种更有利于发展医院，有利于扩大覆盖医院数量，增加销量，也有利于降低营销费用，促进公司净利润增长

问题8:乌灵胶囊在广东联盟的销量如何集中开采进展如何

答:2021年，乌灵胶囊跨省联盟覆盖的6个省份销量占全国销量的22.45%，目前，广东集中开采的正式实施正在等待相关部门的通知。

问题OTC销售在公司的占比是多少。

业务销售，提高C端销售比例，促进院内外两个市场均衡发展。

问题10:公司还会参与哪些领域价格会比广东联盟收的低吗

答案:1目前，公司已完成北京集中采购相关资料的申报，后续报价阶段将根据北京集中采购的进度进行推进2.公司将响应国家号召，积极参与集中采购乌灵胶囊是独家产品，国家收藏对中成药独家品种相对友好乌灵胶囊的原料也是公司独家生产，在质量控制和成本控制上也有一定优势具体价格会统筹考虑同时，集中收购某种程度上也是公司的机会通过集中采集，有利于医院的覆盖公司希望通过以量换价来实现公司价值的提升

问题11:乌灵胶囊是否是公司未来几年销售增长的主要着力点。

答:1除了乌灵胶囊，公司还有与乌灵系列相同的凌泽片去年销售额翻倍，含税销售额过亿今年也保持了良好的增长势头中成药能有这样的增速，实属不易如果医院覆盖率得到加强，这一势头继续增长，凌泽片剂也可以制成多种多样凌泽片已进入12项专家指南共识，在专家中得到高度认可，尤其是用于治疗男性良性前列腺增生患者夜间尿频，对改善夜间醒来次数有明显效果作为进入国家基本药物目录的医保品种，在群众中接受度较高此外，它还可以与非那雄胺联合使用，以促进整体销量2.公司的聚卡波非钙片是国内首个通过一致性评价的仿制药，可用于缓解肠易激综合征患者的便秘症状是国家医保目录产品，是唯一进入国家医药产品管理局化学药品目录的聚卡波非钙片该公司正在进行临床研究，以增加肠易激综合征的腹泻型适应症同时，该产品原料来自参股公司托普药业，在原料上有优势，同为东亚人种的日本和韩国对这款产品的需求很大，所以这款产品未来在国内市场应该有很大的想象空间3.公司正在进行治疗老年痴呆症的乌灵胶囊的二次开发乌灵胶囊在阿尔茨海默病的应用已进入两个诊疗指南或共识如果乌灵胶囊未来能增加老年痴呆症的适应症，可以进一步提升乌灵胶囊的销售业绩4.公司在独享五苓散秘方技术的基础上，利用名医处方研制五苓散复方制剂例如，LXP用来治疗盆腔疼痛的是一位中医大师的处方未来五菱系列产品如果能做深做透，市场空间会很大5.白令片因为借鉴了华东医药的白令胶囊，市场空间很大目前公司的工作重点主要是销售布局，尤其是互联网和OTC销售

问题12:乌灵胶囊销量达到一定量后会面临国家谈判和集体采购吗会不会导致每年都要降价，降低销量增长

问题13:公司如何布局聚卡波非钙片的销售渠道。

答:聚羧酸盐片主要在消化科和肛肠科销售，而乌灵胶囊是相关专家指南推荐的，也可用于情绪问题引起的功能性消化疾病通过乌灵胶囊在发达医院消化科的布局，可以利用这部分资源共享开发聚羧酸盐片剂卡波芬钙片可用于结肠镜检查患者的清肠准备，提高结肠镜检查视野的清晰度卡波非钙片安全性高我们还关注有慢性便秘老年患者的妇幼医院和社区卫生服务中心的发展乌灵胶囊的优势科室是精神科和神经内科，抗精神病药引起的便秘患者较多，这也是聚卡波非钙片的推广方向之一

问题14:公司在配方颗粒领域有什么优势。

答:公司是浙江省中药配方颗粒科研专项实验企业在配方颗粒的制备工艺和质量研究方面具有一定的技术和技术储备优势在产能上也有一定优势，建立了大规模配方颗粒生产线同时，公司拥有多年的全省五大饮片生产企业，在中药材原料供应方面具有一定优势公司也在积极布局营销端，新引进了一位在配方颗粒领域有多年销售经验的副总裁根据目前国家对配方颗粒的开放政策，公司计划在全国范围内安排配方颗粒的销售据多家机构预测，未来配方颗粒市场将达到千亿虽然只有五六十家企业参与国家标准的备案，但未来配方颗粒行业的竞争会越来越激烈，而且是原料，生产技术，销售等综合实力的竞争

问题15:公司去年毛利率为什么会上升。

答:公司在生产端挖潜，武陵蘑菇粉产量提升，原材料采购优化，采购成本降低，技术改造降低了能耗，提高了生产效率生产线的生产率利用率提高，使得边际贡献增加

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